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2018-01-22

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

2013年“互联网金融元年”开始,整个信贷市场在互联网的加持之下几经周折,如今已改头换面。2018年1月22日,凡普信首家线下体验中心在深圳正式开业。作为凡普信探索金融科技新模式的重要组成部分,深圳线下体验中心的落成,也标志着其金融科技生态闭环初步形成。只是凡普信为什么会选择在这个时候开设体验店?这对于整个互联网信贷、金融科技行业而言又意味着什么?

野蛮生长之后,互金信贷迎来新节奏

我们先说说行业发展大势,互联网信贷行业在经过5年蒙眼狂奔之后,如今正呈现出了新的发展趋势。

1.市场发展驱动模式变化:由单一驱动转向多元驱动

在以往的信贷业务发展中,资金是唯一的驱动力,充足的资本是实现业务发展的前提。但是在互联网的赋能下,市场需求结构已经发生了变化。正如凡普信CEO刘琦在开业活动上所总结的,虽然雄厚的资本仍然是信贷业务良好发展的基石,但是影响信贷市场的发展已经转变成由包含资金、场景、技术在内的多重因素决定。此前中央财经大学黄震教授则特别指出技术将成为驱动金融整个行业发展最重要的力量。

2.信贷市场的三大趋势:产品定制化、场景细分化、信贷服务科技化

互联网人口红利消失已经是一个不争的事实。与此同时,整个信贷市场也开启了激烈的竞争。在这两个因素的作用之下,信贷行业不得不调整战略,从收割用户到转向留住用户,由此,信贷市场开始呈现出了新的发展趋势。在新的发展节奏之中,至少包括产品定制化、信贷服务科技化和场景细分化三大趋势。其中产品定制化是强调根据不同用户来定制不同的信贷产品。信贷服务科技化指的是借助如大数据、AI等先进科技来增强服务能力。场景细分化则指在医疗、教育等诸多细分领域布局信贷产品,以适配用户不同的消费场景。

新的驱动模式和新的发展趋势无一例外地宣告着依靠以往的发展模式已经无法在行业中站住脚跟,同时也向整个信贷市场喊出了“需要改变”的口号。正如中国人民银行首席研究员邹平座在首届消费供应链金融联盟大会上所说,建立一站式的金融服务是应对市场发展新趋势的必然选择。 而线下体验中心正是一站式金融信贷信息服务的关键一环。所以,凡普信此次所开设的线下体验中心是为了合上信贷市场发展新节奏的拍子,也代表着信贷市场未来发展的大趋势。

怎样才是正确的一站式节奏?

纵观信贷市场,也有不少的企业已经打出了一站式服务的口号,但大多集中是体现在全场景、多维度、系统化等。凡普信提出了以线下体验中心为核心元素,集信息服务、信用价值、信任体系为一体的一站式金融信息服务模式,这让我们看到了新的可能。

1.解决用户痛点,打响用户体验战

在目前的信贷市场之中,用户的痛点主要源自于两对矛盾。第一对矛盾是信贷产品单一化与用户需求多样化之间的矛盾。一方面用户在收入和资产状况本身就存在着差异,因此对于信贷产品自然有不同的需求。另一方面根据《2016麦肯锡中国消费者调研报告》,中国消费者消费形态正从满足衣食住行等基本需求的必需品到购买提升生活品质及体验的服务。随着消费形态、消费场景的升级,用户对于特定消费场景之下的信贷需求也开始浮现。

而在一站式的金融信息服务之中,能够根据用户的需求,通过强大的决策引擎,来灵活定制信贷产品。例如百度金融借助“百度大脑”,提供“千人千面”的定制服务。凡普信则提出“极致定制化”的口号,能够根据用户的财务状况和偏好,让用户可以在信用和能力范围内自由配置最适合自己的产品。这样,就能最大化满足目前消费者的消费需求,能够有效缓解信贷产品单一化与用户需求多样化之间的矛盾。

第二对矛盾是信贷业务程序的繁琐与用户追求方便快捷之间的矛盾。申办信贷业务时,流程多、耗时长常常成为人们的槽点。因此,如何最大程度在信贷产品筛选及申请、用户信用评级以及信息审核、贷后管理和还款等等环节上压缩时间,提高信贷业务信息服务处理效率是亟待解决的问题。

一站式金融信息服务在这方面优势就十分明显,例如凡普信在强大的风控系统支撑之下,在深圳所开设首家线下体验店,集成了咨询、展示、洽谈、签约专区,能够在一对一的咨询后,一站完成借款信息服务,这就将一站式金融服务逼近了极致。

2.倒推产品创新,打破同质化僵局

据国家金融与发展实验室发布的《中国消费金融创新报告》预测,我国消费信贷的规模到2020年将超过12万亿元。市场更大,竞争就更加惨烈,大家都想抢一块肉。因此各信贷平台,如若继续推出毫无特色的同质化产品将无法捕捉到用户的注意力,无法满足分众化的用户多样化的需求,也就无法在这场战役中突出重围。正如第三届中国消费金融高层论坛中,针对目前的消费金融市场所提出了“特色经营,差异竞争”的概念,企业只能不断进行产品创新,通过建立一站式金融服务体系来打出差异化的战略。

例如在凡普信的一站式金融信息服务体系里,我们看到凡普信在借款信息服务的基础之上,2016年推出了任买,2017年推出凡普快车,从而形成了结构完整、覆盖全面的产品矩阵。京东金融则推出了京东白条、金条、京小贷等朝向B端和C端的信贷产品。事实上也只有通过这样的产品创新来形成多元化业务,才可能有效打破同质化的僵局,帮助自身在竞争之中保持优势。

3.扩大产品抵达,打通最后一公里

根据施拉姆的选择或然率公式,费力的程度与选择的几率成反比,接触到产品越方便,被选择的几率就会越大。这个定律也同样适用于互联网信贷领域,这就驱使各信贷平台必须要不断扩大产品的覆盖率。上文已经提及,目前线上流量红利已经基本分割完,所以开发线下流量来实现普惠金融成为了一条有效的路径。

一站式金融信息服务可通过打通线下来合力推动产品的抵达率。例如凡普信既布局了网站和APP等线上渠道,又开设了超过200+的线下门店,如今又在线下体验中心上下功夫,深圳只是开始,可以预见在不久,凡普信线下体验中心会遍地开花。在这样线上和线下的融合发展下,凡普信就能够消解地域和时间的边界,打通与用户的最后一公里。

除此之外,凡普信所开设的线下体验店也标志着生态闭环的形成。具体来说,这个闭环至少包含着三个维度。一是场景的闭环,更加全面地打通线下;二是产品服务的闭环,补足用户对于线下的需求;三是商业模式的闭环,凡普信可通过这样的体验中心,衍生或延伸更多盈利模式。

想要跟上节奏,还需要注意这些

不过,对于平台方来说,建立起一站式金融信息服务还不够,还需要注意以下这四个方面,避免陷入“伪一站式”的局面。

1.从需求端做产品优化,化繁为简

在建设一站式金融信息服务时要注意,不能盲目扩展业务来求全,而忽视原有业务的革新,最终并没有达到提高效率,集成解决的初心,反而在一片狼藉之中制造出“伪一站式”。因此,要从用户的需求出发,以用户思维来简化信贷信息业务程序。例如通过APP申请开通任买业务只需要3分钟,最快10分钟即可完成审批。这样以用户的视角,将繁琐的操作流程进行简化,才能真正提高用户的使用体验,提高业务处理效率。

2.风险管控还得靠技术撑起来

风控是金融行业的核心,即便是形成了一站式金融信息服务体系,规避金融风险仍然是最重要的命题。在建立起一套完整的风控体系之后,还需要不断借助技术来支撑风险管控的发展。例如凡普信在原有“云图动态风控系统”基础上,与全球领先心理测试风险建模公司(IA)的合作,首创了心理测试与金融科技的融合模式。阿里云推出的“ET金融大脑”则是通过算法建立起信息关系网络来判断违法违规行为。平台方只有在硬技术的支持之下,才能够保障企业的良性运转以及用户对于企业的信任。

3.深耕场景应用,嵌入用户“朋友圈”

随着消费场景的升级,用户对于特定消费场景需求也逐渐浮现。因此平台方可以在深耕原有消费场景的同时,开发新的消费场景,捕获新用户,在发展之中形成消费金融的生态闭环。例如凡普信目前已经推出了提供车辆售后回租及二手车分期的凡普快车以及主打城市商圈消费的任买,其中任买的合作机构目前已经覆盖到了医美、租房、教育、婚庆、轻奢、母婴等多个领域。这样,凡普信通过多元场景的业务布局,就能够无缝融入各种消费场景,增强用户粘性。

4.让产品“有温度”,增加品牌溢价

信贷信息服务一方面具有一定的偶然性。另一方面,在硝烟弥漫的竞争战场保持用户高忠诚度也并不简单。因此,企业还需要通过服务来连接用户,通过提供额外价值,来培养用户对于品牌的认知,让用户融入企业的“朋友圈”。

凡普信深圳首家线下体验中心的开业,是凡普信一站式金融信息服务体系进一步完善的标志,也是整个信贷乃至消费分期、金融科技行业生态闭环初步完成的标志。接下来的信贷行业,注定是一场一站式金融服务的盛宴,因为要想在互联网金融信贷市场的新浪潮之中活下来,靠的就不再是一招半式,而是需要练就技术、资金、场景等多元组成组合拳,以用户思维为导向,建立起系统科学的一站式金融信贷信息服务体系。

(完)

曾响铃微信IDxiangling0815

钛媒体品途商业评论2016年度十大作者

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命  重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人,近80家网络媒体专栏作者。

脑艺人”(脑力手艺人概念提出者,现演变为自媒体”,成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。

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文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

和门户一样古老的互联网品种网络文学,虽然从来不曾没落过,但也谈不上有什么瞩目的成就,在互联网创新创业大潮下,码字这种最传统的形式起初显得有些不上不下的落寞,随着互联网大佬的入局才找回一点自信。

2015年3月,腾讯文学与盛大文学合并(也可以认为是腾讯文学吞并)成阅文集团,随后左突右进构建了内容品牌矩阵;同年4月,阿里文学成立,1年后,阿里文学成为阿里大文娱版块专业纵队之一再次亮相。

两个大佬,发展进程却有着质的不同。阅文集团偏向四处收购扩大规模,本质还是码字;阿里文学则重新定位,把自己视作了IP培育及衍生的源头兵。

1月18日,在北京国家会议中心举办的首届阿里文学行业生态峰会,及其“领阅 共融”的主题,就是这种定位的再次体现。会上,阿里大文娱旗下的UC、优酷、阿里影业、阿里游戏、阿里音乐、大麦网及800多家阿里文学文娱产业方面合作伙伴参会,看起来,阿里文学这个IP“源头”已经开拓了越来越多的“渠水”。

那么,阿里文学走出码字局限的新玩法到底是一厢情愿,还是真的能够破局,让网络文学再现当年的辉煌?

20年后,网络文学面临体量、质量双重问题

1997年,榕树下上线,标志着中国网络文学正式发源。不用像只有纸质传播的年代求爷爷告奶奶找关系才能公开自己的文字,PC互联网给了多少有梦想的作者广阔的施展舞台,有人认可、有人点赞甚至有人批评,作者都能感受到自己文字的价值,也由此带来了网络文学在PC上近10年的创作繁荣。

2007年移动互联网发端后,网络文学开始转移到手机等移动终端上,开启了第二个时代。便捷化的阅读方式带来用户量的繁荣,也基于此让网络文学变成一个相对成熟的规模产业。

而当下的网络文学,正如阿里文学阿里巴巴文化娱乐集团CFO、阿里文学CEO宇乾在阿里文学生态峰会上所讲,正处在以IP联动为核心的第三个时代。这既可以说是阿里文学的布局方向,事实上其背后,却是经过20年发展后,网络文学面对沉疴旧疾不得不进行的行业转型。

这种沉疴旧疾,体现在体量、质量两个方面。

1、网络文学体量与“地位”反差明显

一方面,网络文学是“20朝元老”,其演化本来有着更多的机会和可能;另一方面,当下火热的、挣得盆满钵满的游戏、影视、音乐、二次元等文娱形态所围绕的IP,许多都是由网络文学引发。

然而,从产业数据上来看,网络文学的这点体量却与其地位并不相称。游戏撑起了网易、腾讯两大帝国,电影动不动就是10亿、50亿票房……整个泛娱乐市场规模当前已经达到5800亿元,而IP桥头堡网络文学现在连100亿规模都不到。

全民玄幻、全民穿越、全民霸道总裁……网络文学创造了很多现象级事件,这两年更是走出国门,在各国出现大量“沉迷者”,如果要说国际化,网络文学比大多数文娱形态都要好。然而,2%不到的市场占比才是体量上的现实。

2、网络文学质量有三顽疾

2017年年中,阅文集团准备IPO时,突然爆出的大量负面消息让人瞠目结舌,其背后也或多或少能够代表过去网络文学在质量上的低俗、抄袭、凑字数三大顽疾。

2017年7月28日,财经网科技《侵权、涉黄、口水战背后阅文集团港股IPO胜算几何》援引其他媒体信息,爆出起点中文网(阅文集团旗下)连载的《完全剥夺》、《风月大陆》等网络文学作品中存在大量的淫秽描写,其点击量已经上百万。

不至于此,当红电视剧《楚乔传》(阅文集团旗下人气小说作家潇湘冬儿所著),早在2015年就被发现抄袭月关《回到明朝当王爷》、凤歌《昆仑》、江南《九州飘渺录》等作品。而阅文集团授权出版发行的《一世倾城》、《锦绣未央》、《琅琊榜》等众多影视作品,背后也屡屡传出涉嫌侵权的声音。

虽然潇湘冬儿已经承认抄袭事实并公开予以道歉,但笼罩在网络文学身上的抄袭阴霾久久不能散去。此外,按更新计费、按字数计费也造就了各种凑字数的行为,一场打斗十几章,一个场景小半章,屡见不鲜。

网络文学有内在进化方向,生态支撑成为关键

虽然有媒体持续爆料、读者踊跃举报,但整个网络文学领域好像故意选择故意忽视,用套路式的对外公关应付一个又一个的危机,不到100亿的市场规模好像也十分知足。

事实上,都要走到上市的份上了,网络文学的从业者、作者不可能没有发现这些问题,只是迫于现实原因不得不选择沉默。而这个现实问题,就是网络文学提升体量、摆脱顽疾必须要有的生态支撑。

1、“单打独斗”是体量、质量问题的根源

网络文学作为一种互联网文化形态,尽管经过了20年的发展,在文体类型、阅读方式及用户拓展方面都有了长足的进步,但其本身仍然处于“单打独斗”的状态,没有去融入更多文娱形态之中,保持了更强的独立性。直观感觉,从事网络文学的品牌都十分鲜明,起点、纵横就是个看小说、写小说的地方,不会有其他用户心智的联想。

这本没有什么不对,但相对其他“更挣钱”的文娱形态,仅靠码字带来的用户付费、广告收入等,根本无法支撑能够与其他文娱形态同一量级的体量。

而长期狭小领域的相互挤压,对作者们来说收入的方式也早已限定,点击量、热度、更新率是唯一收入来源,随之而来的是在这个指挥棒下的抄袭、低俗以及凑字数。从某种程度上说,扩展了文学形态的网络文学,在网络中却局限了自己。如果不能把网络文学从大文娱中解放出来,过去的那些抄袭、低俗的问题一定会继续存在,仅靠舆论、平台自监督只能是治标不治本。

2、以源头姿态融入泛IP,网络文学必须打造影响力和传承力

正如前文所说,网络文学中衍生了大量高价值、高影响力的IP,也因此,以源头的姿态融入到轰轰烈烈的泛IP文娱产业中就成为网络文学破局的最佳选择

作为发端的关键环节,一方面行业发展空间有更多可能,体量问题迎刃而解,另一方面,现实地说,如果收入的方式得到拓展,文字的价值有更多渠道实现,作者们又何必抄袭模仿、写小黄文或者拿毫无质量的内容充数。

但是,这也对网络文学提出了更高的要求,在内容质量和创造形态上必须要作为一个好IP存在才能“够格”融入。按照阿里文学CEO宇乾的说法,这种好体现在空间范围的影响力与时间范围的传承力两个方面。

本质上,网络文学还是文学,那些历史名著不仅当时名噪一时、传送远方,更能够流芳百世,同样应当是网络文学应该努力的方向,尤其是承担了更多IP化职责、对其他文娱形态的社会、市场效果也需要负责时。

而具体怎么做,阿里文学所提倡的好IP理念或许能够给予行业一定的借鉴,这就是正能量、世界观和喜闻乐见。

正能量的本质是文学作品内含的积极向上的情怀,纵观千古名篇,无一不是带着先人的高洁情怀和对波澜壮阔时代的切身表达,靡靡之音能逞一时之快,终不会受到待见。网络文学同样如此,好的IP发端必然要有传承的责任和价值,带领整个社会朝着正能量的方向发展。

世界观则要求网络文学必须具备多维度、不同层次的世界观,这样才能保证IP多层次衍生、创造更多可能,例如巨型IP《星球大战》就蕴含了深厚的、可被反复深度挖掘的世界观构架。最后,是网络文学必须结合现实,在创意、风格和叙事方式上通过用户最喜闻乐见的形式来表达。

3、生态体系是解决问题的关键硬实力

成功必然是由自身努力与平台支撑两方面决定,网络文学解决了融入泛IP文娱的自身问题,接下来就是“投靠”的泛IP体系能否承载和提供发展空间的问题了。

而这实质上是生态体系的建设,是硬实力的体现:能够提供的资源的大小,能够把网络文学IP进行多广、多深的挖掘并转化成市场价值,能够在运作方式实现多大的效率的转化。

以阿里文学为例,它把自己区别于单一的网文阅读平台,而是以网文阅读和IP联动为基础的、综合性的基础设施体系。阿里巴巴文娱大生态中,阿里文学占据了重要的战略地位,内容端有优酷、土豆、阿里影业、阿里音乐、阿里游戏,在用户端有UC、神马搜索、大麦、支付宝、淘票票,商业化端有淘宝、天猫、聚划算,这些资源支持让阿里文学可以汇聚不同优势形成全链路发展。

通过运营阿里大文娱的生态体系,IP在文字端不再是终结而变成了开始,电影、剧集、游戏、衍生品、音乐都有更多可能,反过来又促进文学版块的发展。

效果是显而易见的,《军师联盟》被打造成现象级网剧,热播期间小说阅读量平均上升40%以上,衍生优势明显。此外,阿里文学联合优酷、阿里影业发布HAO计划,第一部作品《西河口秘闻》全球播放量突破2000万。在游戏领域,作品《诸天纪》游戏的改编权也由阿里游戏操刀,形成了以网络为核心的游、漫、联动。在主题周边,三生三世的衍生品累计销售额突破3个亿。

依托于大文娱体系,阿里文学走出一条突破网络文学固有局限的道路,一定程度上解决了网络文学多年以来存在的顽疾。回过头来看,做好IP的几个理念既是阿里文学的发展要求,某种程度上作为整个行业的进化思路也未尝不可,只是文娱生态硬实力可能不是那么容易实现。

内容行业难以垄断,网络文学鹿死谁手尚未可知

一谈起网络文学的格局,谁是老大谁是老二还有谁在参与,很多评论家也能说出个一二三来。而实际上,真要谈论起市场竞争,作为内容行业存在的网络文学难以被垄断,谁都有机会超越。

究竟原因,网络小说跟、电影、电视剧、游戏类似,每年都会有爆款,而你完全无法预测爆款来自谁,《泰囧》、《捉妖记》《战狼2》莫不如是。网络文学里的《盗墓笔记》《鬼吹灯》也是同样的路数,市场很难事前去判断什么会火,只有等火起来了之后才跟进。

这使得网络文学的行业特征是难以垄断,也许几个爆文、几个IP爆款就能逆袭,这将是未来网络文学市场格局的常态,没有谁会永远占据主导权。

但是,通过良好的生态来增加孕育出“市场惊喜”的可能,又处在平台们的可控范围内,我们无法知道哪颗苗长成参天大树,那不如就好好耕耘,不放掉每一个机会。

对阿里文学来说就是如此。在做好IP、大文娱生态理念下,阿里文学此次峰会上宣布签下了酒徒、何常在、墨熊等知名作家,继续加强在作者、内容方面的投入,并推出新一期包含旗下60部优质网文星云汇IP。

阿里文学所做的,一面是依托大文娱生态来铺设肥沃土壤,另一方面是广招优质种子,培育出《宿北硝烟》《后婚:一个媳妇三个妈》《洛丽玛丝玫瑰》《大明长歌》《第五名发家》这样的获得官方、读者、市场高度认可的作品就在意料之中了,出现更多的爆款产品也并不会意外。

在网络文学这样的行业特征下,鹿死谁手尚未可知,不只是阿里文学,其他更多中小平台,搭建生态静待爆款也可能有逆袭的机会,只是机会往往会留给准备得最充分的人。

(完)

曾响铃(微信ID:xiangling0815)

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命  重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人,近80家网络媒体专栏作者。

“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。

2018-01-19

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

SaaS行业纯2B的生意要到头了。

这个认识源于响铃近期走访了十几家大大小小的SaaS企业。从2号人事部创始人焦学宁、订货无忧 CEO蒋波等项目创始人到金蝶、拉勾云人事等市场负责人,他们的共识是SaaS行业凛冬已至,参与者将面临洗牌和分化。

不过也有好消息,比如钉钉宣布注册用户数量超过一亿。2017年12月29日,在“中国首款HR效率软件2号人事部战略发布暨点米科技A轮融资发布会”上,点米科技宣布获得由毅达资本、分众传媒、粤民投以及招商银行等资本通过旗下基金或者子公司进行投资的A轮7千万元融资,十几天前,在钛媒体集团发布企业级创新应用Top50榜单中,“2号人事部”也赫然在列。这两天金蝶投资纷享销客一事也传言甚嚣。

但就在我走访的过程中,那家B轮融资6亿元的SaaS 明星项目却被传出“工资只能发到下个月”的噩耗,多个部门的员工正式到处找工作。

几家欢乐几家愁的故事正在加剧上演,最根本的还是行业路径发生了变化。

SaaS行业2B2C的边界正在模糊

这与其说是SaaS产品的2C化,不如说是2C底层的SaaS化。

我们追溯SaaS的发展历程,从“看吧网”,到金蝶、用友的 “友商网”、“伟库”等,以及以Xtools、八百客为代表的创业公司再到现在市面上绝大多数SaaS产品,它们无不都是标准的2B路径。

如图所示,它们关系链相对简单,SaaS产品和企业客户之间是简单的使用与被使用的关系,SaaS产品背后也只是培训、售后等常规服务。

但行业正在发生变化,正如甲骨文企业应用顾问总经理谢鹏所说“今天,2B和2C正在快速融合。” 响铃观察下来,主要有几点:

1、产品的2C化:社交、社群化

这首先是具体的产品功能,比如在teambition、tower等团队协作SaaS都有日程功能的时候,微约日历却做成 了“可共享”的功能,从而多了社交属性。国外也有Google Calendar等。美国HR SaaS独角兽Zenefits在最辉煌的时候也在强化2C服务功能,比如发布了移动端软件,并配备了聊天机器人;还增加了员工之间的互动功能。

其次是产品运营的2C化,比如2号人事部自2016年12月正式上线,截止到2017年12月,就有超过33万家企业进驻。在2号人事部创始人焦学宁看来,首先是他们采用了社群运营模式,拥有500万HR用户的三茅人力资源网就是他们的获客入口,这样只有转化成本,获客成本几乎可以忽略。其次是2号人事部采用了众创的模式,让产品的使用者们参与到产品开发和优化中来,一边收集用户意见,一边高频快速迭代,到现在他们仍然保持每周2次更新的频率。

而企业微信与钉钉的玩法就更娴熟,比如钉钉的红包功能,企业微信更是将微信的通讯录打通,从而解决企业软件在公司内部的拉新、激活等问题。

2、传播营销思维的2C化:强调个体,传播C端化

这也有两大表现,首先,在产品价值上SaaS产品不再只是讲“为管理者提升工作效率”,而是强调“激活个体”,比如陈春花携手金蝶云之家赋能个体,激活组织。

其次是营销方式上不再只是买买行业杂志,出席些行业峰会,搞搞会展,而是大投广告,比如钉钉的地铁广告都打到腾讯家门口了。某SAP高管曾这样概括Salesforce:“为啥国外做SaaS的企业那么多,大家都知道Salesforce?除了产品牛,最主要的还是因为人家肯在广告上砸钱!”

或者做节日主题活动,比如2017年12月金蝶云会计节在全国十大城市举行,之前云之家还搞过“活力星青年”活动。

3、盈利模式的2C化:切入交易

当前,C端的“切中强需求推出产品→集聚海量用户→搭平台→切入交易来盈利”的模式也正在被快速复制到SaaS行业。

这个响铃之前在钛媒体发表的《中国HR SaaS市场何去何从,这三个问题是关键》就已经说到:单纯的工具性应用会越来越廉价,企业级服务最核心的一点就是用SaaS方式获取客户订单入口,然后以交易平台完成交易闭环。

国内SaaS产品正在践行着。比如2017年6月开始商业化的2号人事部一个重大动作就是上线了员工福利商城、背景调查、人才测评、商业保险以及风险咨询等服务,不论是收费企业版的用户还是免费个人版的用户,都可以在平台上采购,2号人事部从中盈利。钉钉更是直接卖起了硬件,发布钉钉智能前台、钉钉智能通讯中心和钉钉智能投屏三款硬件。其他还有如转型HR SaaS后的办公逸靠智能考勤机进行广告变现等。

4、商业模型的2C化:类小米生态链

与焦学宁深聊几个小时后,响铃大概理清楚了2号人事部的模式,如图:

这和用友等纯2B模式的差别在于,在用户端2号人事部利用三茅人力资源网这个HR社群去做用户扩散,用众创的方式去提升产品品质;在服务端,它塑造的是一个平台,除了培训、售后服务外,还能各种+服务,对接各类服务商。

我们再对比企业微信的:

以及钉钉的模式:

是的,这不就是小米的玩法么。

但是为什么要这样做呢?

我在愉悦资本戴汨的公众号里找到了一个答案,文中作者James总结了限制公司扩张的两个维度:产品生产和产品的分销难度,也就是业务的可扩张性在产品和分销两个维度变化,并列出了4种商业模式。

The Four Categories of Businesses 4种类别的业务

第一类:固定产品、固定分发,比如餐厅、诊所和律所。

第二类:可扩张产品、固定分发,比如波音、洛克希德马丁,SaaS中的Oracle、Salesforce也是。

第三类:固定产品、可规模化的分发,比如媒体。

第四类:可扩张产品、可扩张的分发,比如Uber、WikiPedia,中国TMT领域的滴滴、头条也属于这类。

说回到中国SaaS的主流模型,也就是传统2B面向大企业的付费SaaS,它就是图中“Big-ticket Enterprise Software”模型,即第二类模式。这个模式下,研发产品可规模化,但销售产品是一个线性模型,其规模只能随着人数增长而增长。

如果2B模式的SaaS产品要打破这套禁锢,就得从第二类跨越到第四类,即和滴滴一样,2C化。

兜兜转转,为何回到了起点?

当然,James说的只是理论上的,在走访的过程中,响铃还找了3个具体的原因。

一、企业决策权的下放,从老板的B转移到管理者甚至使用者(基层员工)的C

过去2B的SaaS销售的要义是成功说服高管买入,理由是这是一个企业的组织行为,他们是理性消费者,决策周期长、服务要求高,注重长期稳定服务能力。只有2C的业务中,消费者和决策者才是同一个人。

但焦学宁告诉响铃,他在研究HR市场后发现,10000元以下的购买决策HR负责人基本就能决定。这个过程中,企业的消费者和决策者就是一个人。焦学宁回忆道,2号人事部在收费过程中,销售人员去拜访客户时,看到HR桌子上的日历做满了笔记,销售人员就会告诉客户,用他们独创的人事日历,就能实现待办事项自动提醒;看到HR经理正在为辞退一个员工焦头烂额时,就告诉HR经理,他们提供152个劳动风险点提示,来帮助HR经理管控用工风险。

也许HR经理在向Boss汇报时不会说到这些点,但促成成交的却是这些细节。这个决策过程,HR经理更多的是一个C的角色。

而在现代企业里,“小人物掌权”已经越来越明显,企业老板在决定是否选择购买某款软件时,也会问问最终使用者的意见。明道CEO任向晖说,SaaS软件很重要的一点是“自下而上”,也就是SaaS销售人员要做的,就是确保使用者(员工)的感觉“非常棒”。

2、纯粹2B的销售路子对大多数SaaS企业来说行不通

你我理想中的2B销售模式,多是一个销售军团,或电话或地推或陌拜。。。。。。

但如果没有销售人员呢?

“我们在经历了4个半月,招聘30个人的销售队伍去开拓市场,却颗粒无收后,不得不辞退这30个人。最终,就是现在这样,依靠口碑和招区域代理来扩展新客户。”一家做订货SaaS类产品的负责人这样告诉响铃。

事实上,尽管在SaaS行业涌进了千军万马,但能组建规模化的销售队伍的却是屈指可数。

这从SaaS 行业融资趋势中也可见一斑。红点创投投资人TOMASZ TUNGUZ在《2017 年 SaaS 行业融资趋势分析》中指出:在分析2016年的 SaaS 行业融资市场时,发现获得融资的 SaaS 公司数量停滞了。而且,SaaS公司的融资总额在2015年达到最高峰,在2016年,投资总额减少了近三分之一,从42亿下降到28亿。根据2017年前六个月的数据表现,2017年,就SaaS初创公司从种子轮到C轮融资的总额而言,情况应该与2016年和2014年大致相似。

图:从种子轮到C轮, 各年份 SaaS 行业的融资总额图

也就是说,大多数SaaS项目只能自掏腰包,或者勒紧裤带过日子,精简人员,把钱和人用在产品研发上。于是,SaaS产品回归到用户价值,通过打动每一个使用者(记住这时候,用户是C)去赢得时间让自己活下来。

或者就过早地切入到交易环节,妄图以分润的形式获得更多的收入。

3、赛场变道或已成为行业新常态

我们简单回忆下,过去做企业网盘的亿方云如今转向了协同办公;从OA切入的iWorker转型做了云ERP;纷享销客则是反复折腾,从OA转CRM,E轮后急转弯做PaaS现在又转回做老本行。钉钉所幸将业务中心转向了智能硬件,宣称要软件硬件智能化融合。以招聘为入口的拉勾云人事又回到了招聘主业上,发布全网招聘联盟、招聘协作小程序以及“HR前沿社”。从HR切入的理才网,从SaaS 到PaaS ,在涵盖HR、OA、CRM、SCM、信息管理、餐饮管理、交通管理、建筑管理等业务后又推出2款测评新品……

主流玩家如此频繁转弯变道,这不能说是在打脸,至少说明赛场变道或已成为行业新常态。当纯2B的业务过早触碰到了天花板,或是因为战略调整、或是为了追求市场规模、或是要追逐新风口,这都能解释,为什么大家都在往2C的路上赶。

当然,这也让我们看到了一种新的可能,中国SaaS行业有可能将2B产品用2C的方式实现产业化,钉钉、2号人事部、企业微信、甚至金蝶等等都在这条路上。

故事变了个样,但问题却没有变

但事情还没完,走访之后,作为行业观察者,响铃五味成杂,这不只是因为改变了我对SaaS行业的认知,更多的是我在想这些2C化的SaaS还要面对什么。

第一个问题:2C后,到底还有没有边界?

为什么要提这个,我们先看看钉钉的动作,阿里钉钉在发布了智能商务电话、客服、订单管理等功能后又发布了智能云考勤机等功能。11月19日,钉钉干脆发布了三款硬件,以及人力资源管理功能“钉钉智能人事”等。在发布会现场就有厂商问钉钉下一步还要做什么?在采访中也有记者问过钉钉创始人无招,他表示:是因为他们做不好,我们才去做的。言外之意2C化后的钉钉可能什么都会做。

企业微信也差不多,腾讯依然用自己最擅长的To C 式的连接方式来链接一切。

于是响铃就问,2C化后的SaaS产品边界在哪,在响铃的追问下,多位SaaS负责人给出了自己的想法。其中焦学宁的回答让我颇有所得,他说,边界有很多种,但至少有2种特别重要,一是做平台的边界,做平台就不能去抢上面合作伙伴的饭碗,破坏整个商业环境,二是信息的边界,企业内部的信息就不应该和外部混在一起。他说他是钉钉的第一批用户,并在钉钉上管理着700多人的团队,但后来在钉钉上,企业外部的人也开始进入并互加好友了,谁都可以加他和发信息给他,他都不知道哪些人是公司的员工,哪些不是,讨论组里有没有间谍。在钉钉中,他找不到自己要的信息。

我记得在钉钉最初成立时,蓝凌和和创等知名的ISV伙伴趋势若骛,因为钉钉有阿里品牌和用户流量,但现在和创和蓝凌已经在钉钉应用商店中难觅踪影。

而在企业微信中,有多少人开始抱怨微信成了自己生活的负担,而工作群也成了微信的负担。当微信已经成为了我们沟通的标配,企业微信还有没有信息的边界呢?

我们不要忘了,钉钉这样的,早已是一个平台而非应用。2B的产品要做生态,就该如星辰大海,构建好环境,而不是去争做生态里的主角。

第二个问题:2C后的交易,到底该怎么做?

C端项目中价值最大的多是形成了交易闭环,无论是商品交易、服务交易、流量交易,估值高的公司都在做交易。B端的SaaS项目也是,那具体怎么做呢?

事实上, SaaS公司往往是服务于某种行业,比如金蝶管易云这样的电商SaaS就是针对电商行业,或服务于某个流程,比如深圳市铱云云计算有限公司的“易订货”就是针对B2B企业的订货管理流程。所以SaaS类切入交易基本有两种:

1、将交易穿插在所服务的产品中。比如针对保险经纪行业的SaaS,帮助保险经纪公司匹配客户需要的保险产品,就可以通过分佣的方式获取交易收入。同样的服务于传统汽配领域的SaaS也是。

2、从流程管理中寻找场景或利用数据资源来辅助交易。比如HR SaaS产品连接了企业、雇员、人力资源服务供应商,这些机构有理财、贷款等金融需求,而人力资源管理流程上分布着发放工资、查询社保公积金等场景,基于这些场景就可以提供理财、信用贷款等金融服务。2号人事部提供的背景调查、人才测评、商业保险以及员工福利等服务就是这样的场景化的服务模式,在软件大幅提升HR工作效率的同时对接多种线下服务。

第三个问题:2C化后,哪些依然逃不过2B的魔咒

最后,2C并不是万能神药,更不能掩盖SaaS产品原有的缺陷。

如果我们去复盘那些已经倒下的SaaS项目,你会发现他们多属于这三类:

第一类:不专注,想做的太多,最后西瓜、玉米都没捞到。

第二类:没有控制好成本,步子太快,或活活把自己“撑死了”

第三类:在从野蛮增长到精细化运营的路上,没转过来。

所以,对多数SaaS而言,不要一开始就把自己定位成BAT或平台级别的企业。而现在最需要做的是就是抓标杆用户,找信任背书,因为和C端消费者爱看明星一样,企业客户更倾向于买成熟稳重的公司的品牌。所以你能看到钉钉、企业微信的官网上总有那么多“优秀合作伙伴”,金蝶为什么总把万科、华为等挂在嘴边。点米科技的官网上也赫然列着麦当劳、苏宁、康佳、海底捞、创维等等。

因为SaaS产品只有通过帮助客户成功,自己才可能成功。

SaaS行业,有人总在说愿景,说在美国,仅Oracle、SAP、Salesforce三家公司的市值就已超过3500亿美元;但在中国,目前企业级 SaaS服务行业各细分领域还未出现真正巨头。

不知道,2C化后,中国SaaS行业的BAT会不会早点出现。

(完)

曾响铃(微信ID:xiangling0815)

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命  重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人,近80家网络媒体专栏作者。

“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。

2018-01-18

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

16日晚,深交所深夜“喊话”强化区块链概念炒作监管,近期上交所也开始密集“敲打”。上交所判断,区块链技术仍处于开发阶段,尚难以形成稳定业务,概念炒作迹象比较明显。相关消息一出,两市不少上市公司迅速发出公告,撇清与区块链的“暧昧关系”。

收紧监管对于区块链的长远发展而言,其实是一大利好。因为,当“蹭热点”的投机者一一离场,坚持到最后才是真正的价值投资者。当前区块链技术仍处于发展的早期,应用场景仍待设想、实现和验证。而这背后,又隐含着区块链这个风头齐平人工智能的技术革命应有的进化逻辑。

一个有意思的细节是,相较于A股、美股前一阵子区块链概念的喧嚣,港股却显得平静许多。

不爱炒概念,港股“绝缘”区块链炒作

总结起来,美股上“大显神通”的区块链如下表:

通过数据汇集,很明显能够发现这些个股的几个共同特征:

1、都来自纳斯达克或者纳斯达克场外,没有纽交所个股。

2、股价长期低迷,例如人人网股价长期在10美元徘徊。

3、大部分个股盘面都很小,仙股“中网载线”暴涨前总股本才1000多万美元。

4、许多个股暴涨后都有快速回落,存在明显的套利出局现象。

在A股,四方精创、飞天诚信、暴风集团、新晨科技、御银股份、赢时胜纷纷涨停或大涨,所谓的“区块链”版块也一度十分喧嚣。然而,港股就没这么热闹,独苗区块链集团0364.HK的境况也是“惨不忍睹”,除了改名的那一天蹦跶了一下,低迷依旧。

很显然,以炒作为主题的大部分区块链个股都不太喜欢港股这个市场,坪山茶业兴冲冲改名区块链集团后的“遭遇”也让这平淡的日K线体现得淋漓尽致,远没有出现纳斯达克或者A股上的行情。究其原因,无非是港股的对炒作概念的打击远甚于对比的市场,这与港股在2017年6月份开始的老千股整治直接相关。

不做ICO,区块链还能怎么玩?

港股在区块链上的沉默被美图(HK:01357)所打破。1月5日,将要涉足区块链的消息让该股大涨超过11%,成交量1.52亿。虽然美图方面尚未正面回应,但美图董事长蔡文胜对区块链技术关注从去年12月上旬就已经开始。也许是嗅到了某些味道,美图整体的股价在1月5日当天暴涨了11%。近期股价虽然有所回落,但依然受到港股投资者高度关注。

许多金融、互联网的媒体都迫不及待冠之以“港股区块链概念第一股”的称谓,而事实上,美图在港股这样一个市场上大涨,反映的却是区块链本身发展过程中的一些问题和解决路径,其中最关键的在于,并非只有ICO才能做区块链。

在普遍的理论中,区块链有1.0(单个代币,例如比特币)、2.0(金融体系,例如外汇交易)、3.0(全行业应用)的发展进程。但成也萧何败萧何,比特币带动区块链的风潮,疯狂的行情也把区块链限定在了代币领域:老玩家的以太币、莱特币,新玩家的玩客币、RRCoin、暴风BFC积分……都在一定程度上效仿着比特币,仿佛只有搞代币才能算是区块链。

而事实上,不做ICO同样可以做区块链,而且价值和意义会更大。去中心化的信任体系在几乎所有领域都有强烈的需求,也更能体现区块链的价值,我们能看到很多非ICO的区块链实践做得非常成功也非常踏实,在真正解决企业、社会发展中的诸多问题,也通过非ICO的实践让更多人了解区块链、认同区块链,例如京东、阿里、腾讯等大佬级互联网公司的区块链产品就更多体现出了实用价值而非炒作。

针对供应链内产品流转过程中的假冒伪劣问题,京东搞出了区块链防伪追溯开放平台,利用区块链所具有的数据不可篡改和时间戳的存在性证明等特质来实现商品的溯源,用户端可以通过APP扫码简单直接查询到产品的所有信息,比如牛奶的牧场来源、饲养方式甚至饲料成分。阿里也有类似产品,而腾讯的“公益寻人链”通过链入多家寻人机构与网站,突破信息孤岛,提高寻人运作的效率,而其针对TUSI物联网联合实验室与Intel在区块链上的合作,通过区块链的特性提升物联网应用场景中安全防护能力,也是避开ICO做区块链的代表。

作为最大的图像社交平台,坐拥4.8亿月活用户(来自美图官方的数字),美图的变现一直被热心舆论调侃“守着金矿没开挖”。无论如何,蔡文胜对区块链技术的关注,也一定或多或少关联到“变现”这个关键词,利用区块链技术结合美图主营业务,改变且优化现有产品结构,激发月活用户的价值。

美图目前的诸多变现方式中,电商无疑是最靠谱的方式之一,而美妆产品对供应链的要求更高,消费者(尤其是美妆女性)对产品效果特别敏感,色号色系亲肤性的差别一使用就能感知,如果说在电商领域还存在着类似型号、功能完全一致的产品的替代空间,美妆产品则必须做到到手产品与客户下单的产品完全一致,差之毫厘谬以千里。所以美图的电商比京东、淘宝更加如履薄冰,也因此,美图的区块链技术开发很大程度上会应用在电商供应链上,保证美妆产品的用户体验。

此外,庞大月活用户群体的粘性维护也是一个很大的问题,走社区路线是美图一直以来提高用户粘性的手段。也许区块链无法改变人性,但区块链改变了结点与结点之间的信任方式,对于当下社交场景里的各种欺诈、冒充(广告、营销等目的)行为有着直接的制止作用。一方面,区块链可以为美图的社交提供更加透明、公平的环境,时间戳的存在让所有数据可查、可追溯、不可篡改,对于规范社区行为很有帮助。另一方面,区块链对于信用价值的记录可以让那些品行良好、有更多的贡献的用户获得量化价值,能够换取其他社区资源。所以,利用区块链对个人身份的唯一识别来保证社交圈子的纯正和有效从而增强用户粘性,也应当会是美图利用区块链技术的方向。

就在15日,美图也首度向媒体回应了区块链传闻,表示公司对区块链技术关注研究已久,目前正在寻找合适的方式进入这一领域,但绝对不会涉及ICO。

总结起来,美图的区块链之所以能够受到监管严格的港股所认可,成为舆论口中的“港股区块链概念第一股”,不过是在于它给出的区块链想象空间更加实际一些罢了:不纠结代币体系来圈钱,应用领域向JAT看齐,布局谨慎没有激进的动作;另外,很多时候做代币都是缺钱的表现,而往往跳出金融的区块链的应用都需要较强的业务基础,不是凭空创造的概念,更容易让价值投资者安心。

投机风潮下,识别区块链投资到底有没有“诀窍”?

谨慎的港股对美图区块链概念的认可,或许也给了那些真正想要在区块链概念个股上做价值投资的投资者一些参考,至少,一些雷是不能踩的。

1、在代币项目上,到底是去中心化还是“Q币”?

一窝蜂的代币区块链项目,识别过程有两道关卡:

A、是否ICO:在被禁止的政策环境下,扯上ICO很容易翻船。美图积极寻找区块链入口但没有任何ICO激进的动作,这也是被港股看好的理由之一。就连当初火热的迅雷最近也在互金协会的批评下,也表示虚心接受“有则改之无则加勉”的关心,不会涉足ICO,打击炒作、保护用户。

B、是否变向Q币:发行代币究竟是体现了区块链的技术,还是只是一种变向的、强中心化的Q币系统。RRCoin的分配机制很明显背离了去中心化的性质,成为被人人公司“中心化掌握”的工具。

2、在更多领域里,去中心化本身有没有价值?

阿里、京东是电商的巨无霸,美图坐拥庞大的用户量,它们的在电商业务上的共同点在于供应链条繁琐,做区块链-供应链来唯一准确识别身份是保证不出错最好的方式。

而如果简单的操作就能够实现控制,区块链的介入就显得画蛇添足。目前区块链创投圈里的一些诸如区块链卖水果的项目,传统的品控在完全可以胜任,营造噱头最终也会被识破。

3、在“区块链+”概念上,“+”是否生搬硬套?

大数据、人工智能、区块链三大未来技术之间也会有着化学反应。在知名的区块链+人工智能项目Matrix链上,引入人工智能能够动态更新各项区块链参数,实现自我进化,而且能够自动判断智能合约(区块链的一种实现)交易模型的合理性。

如果要炒作,这些区块链+的概念会显得更加高大上,也更难以辨别,这里不敢妄言价值投资者应该如何分辨“区块链+”的价值空间,但至少,新技术的出现应当要解决过去解决不了或者解决起来十分麻烦的问题,而不是为了概念增加额外的负担。

总而言之,在炒作之风盛行时,不论是股市还是金融市场,面对区块链都需要各种层面的监管,而严厉监管之后潮水落去裸泳者露出,对于那些真心做区块链的公司一定是件好事,阿里、京东、美图莫不如是。

(完)

曾响铃(微信ID:xiangling0815)

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命 重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人,近80家网络媒体专栏作者。

“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。

2018-01-16

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

在互联网时代的创业大潮如火如荼行进了好几年之后,创业这件事某种程度上已经进入了平稳的高原时期,许多狂奔猛进的创业者、投资者都开始用更多时间思考创业背后的新逻辑,而服务于创业者的孵化平台也必然面临如何更好地服务创业者、打造自身品牌新的挑战。

1月11日至12日,2018产业创新峰会暨招商局创投、招商启航两周年年会在深圳举办。此次峰会的主办方正是知名VC投资机构招商局创投和其旗下天使投资与创新创业孵化平台招商启航。

这种由资本和孵化平台联合主办的峰会正变得越来越多,也说明孵化平台这个角色在服务“高原期”创业的价值逐渐显露出来,开始更加积极地活跃在创业舞台上,本质上,它反映的是创业逻辑向“强资源”转变的趋向,从招商启航的一系列动作上,我么也许可以窥见孵化平台和资本们究竟应该在新逻辑下怎么玩。

资本寒冬是伪命题,创业只是更依赖“资源”

经历2015、2016年的创业高潮后,“资本寒冬”这个词汇经常被创业圈子里的人挂在嘴边,因为初创企业越来越难找到钱,VC们也不那么热情了,创业者想当然认为资本口袋的钱少了。事实上,“资本寒冬”只是一个伪命题,反映的本质是创业对资源的进一步依赖。

1、资本由“单打独斗”转入创业生态

被浑水摸鱼的创业者“忽悠”了两年后,资本变得更加谨慎和聪明。在一些投资人眼里,他们只是对项目的眼光变得越来越挑剔,越来越不像轻易把自己手里的筹码交出去,而不是过去那种追风口爽快投钱,广泛铺场。

精益求精的投资思路事实上导致了两个结局:

A、资本并没有变少,投出去的项目变少,这使得投资者手里的热钱反而变得更多、更丰盈,这与资本寒冬是完全相反的。

B、对项目有着更高的眼光,决定资本审视项目、寻找项目、培养项目不再像过去那样凭借一个BP就紧赶快上怕错过风口,而是更加积极地借助于系统性的创业资源扶持体系,降低项目投资风险,提高投资的准确率。而这个扶持体系,可能是由孵化平台为核心的一系列创业支持资源的整合,因为孵化平台很容易形成创业项目、资本、产业、政府、社会力量共同构建的创业生态。

2、“好的项目”绝不仅仅是禀赋好

创业生态其实也反映出“好的项目”的定义变化,也即,除了团队、项目创意的先天优势之外,一个真正算得上好的项目,越来越需要外部资源的支持。过去普遍认为内因+外因决定成败,内因占主导,现在外因的重要性越来越高。

其原因,无非在于信息高度通达使得创业项目之间的同质化竞争也越来越明显,真要说项目和项目之间本身有什么太大的优势已经不大可能,大多数被看好的创业项目,例如共享单车、共享充电宝都是一窝蜂上。这时候,同质化先天禀赋基础上的外部资源介入往往决定竞争的成败。

对用户来说,既然都是一样的产品,他们当然只选择声音最大、一眼就能看见的那个,而这一切都需要产业、资本、创业操盘经验等一系列外部支持,创业只是更依赖起了“资源”两个字。

回归产业逻辑,三大资源决定孵化器价值

更依赖资源,表明对创业项目来说,孵化平台的“强资源”属性更为重要,而解构这个“强资源”,就是要回到产业的逻辑上,分析一个创业项目的成功纠结需要什么样的资源。作为国家级的孵化平台,招商启航旗下的厘米空间CM Space(招商局旗下的国家级互联网创业孵化器)身上区别于其他孵化平台的独有优势或许能够给予行业一定的启示作用。

1、产业资源对接:广度+深度

这是从产业逻辑出发首要的外部资源。对接产业资源能够从产业链整合的角度裨益创业项目,而孵化平台背后的产业资源越强势,这种助力就会越强。

背靠产业资源的孵化平台国内有很多,例如海尔的海创汇等。但若论资源的体量,招商启航背靠145年历史、6.85万亿总资产的招商局,在深度+广度上都有领先优势。

A、广度,代表孵化平台所能触及的创业领域的范围,增强的是平台对创业项目的适应性和包容性,能够全方位照顾到创业项目的需求。例如,招商启航旗下厘米空间CM Space对接招商局金融、地产、交通三大板块,拥有银行、证券、金融、保险、基金、地产、公路、港口、物流、航运、贸易、海工装备等业务集群,金融科技、物流科技、智慧城市……几乎所有热门创业领域都能够对接到自己的产业依托。

B、深度,代表孵化平台对创业项目在产业资源方面所能支持的力度大小,直白地说,除了广度,产业资源如果只是浅尝辄止,连自己都没有做好,更别提去支持创业项目了。例如,如果是一个金融科技创业项目进驻招商启航旗下的厘米空间CM Space(或者内部创业项目孵化),一旦被认为值得扶持,招商局在金融方面的产业资源诸如招商银行、招商证券、招商国际等巨头型金融集团无疑能够起到最深度、最有力的资源协助,创业项目一开始就站在了巨人的肩膀上。

2、全周期金融:供血+造血

金融是经济的血液,也是产业逻辑中最底层的外部资源。所谓的全周期金融,不单单指的是孵化平台能够给予融资支持,还有背后的一系列金融服务对业务的匹配,也即,既能够在创业项目需要的时候给予资金,又能够通过恰当的资金进入帮助创业项目运转获得自我的造血功能。

​例如,招商启航拥有全牌照、全生命周期的金融服务,在项目孕育期由招商启航提供孵化+天使轮投资;在初创期,招商局创投可以提供VC+小微贷款;在成长期和成熟期,招商银行、招商证券、招商局资本、招商致远资本可以为前者提供PE+贷款+IPO等一系列金融服务,为后者提供PE+贷款/信用投资+财务顾问等高端深化的金融服务;而当项目进入稳定期后,还有并购、不良资产处置以及财务顾问等服务。

由此可见,在一个创业项目成长成企业稳定运作的每一个阶段,招商启航的金融服务都是量身定做式的介入,既能够做及时雨,又能够帮助项目更好地成功,实现自我造血。

3、内部生态整合:操盘手更要懂创业

如果一个孵化平台自己都不懂创业,那么它的价值可能就站不住脚,内部生态的整合反映的是孵化平台这个创业操盘手在整体创业服务方面的能力,也即创业者需要的各项基础设施、会务、路演等方面,要有整合式的“解决方案”,创业的各项必备活动都有统一的预案。

其好处在于,创业者只需要集中精力发挥自己的创造力,剩余的普通事务性事项被孵化平台合理安排,只会占据最小的时间和精力。在招商启航旗下的厘米空间CM Space这里,体现出来的是一套“训练营-孵化器-加速器”的生态孵化链条,通过差异化的产品形态以满足不同阶段创业项目孵化需求,以扩大孵化影响力,并挖掘和培育更优质的高成长项目。

例如,在训练营阶段,以与外部产业垂直型机构联办为主,根据行业筛选项目,提供针对性的全方位培训;在孵化器阶段,不同于众创空间,面向社会选拔优秀创业项目进行孵化,为项目投资提供观察室;在加速器阶段,招商启航转化成一个更专注、更深入为初具规模且处于成长爆发阶段的创业项目提供深层次且个性化创业服务的创新平台。

在这三大资源的支持下,厘米空间CM Space形成了相对于其他孵化平台、众创空间的一系列差异化特色,包括:

A、“省、聚、融、高”:即场地及服务“省”钱、对接资本“省”心;24小时创业“聚”合生态圈,且有大咖导师指导;项目之间“融”合、与招商局产业资源的“融”合;“高”成长、“高”平台。

B、真孵化、真扶持、真投资、真增长:4000+创业项目申请及10000+㎡孵化空间;300+项目获得免费孵化及产业资源对接、创业导师服务;40+项目获得天使投资,并被恪守反向跟投机制;5个项目在厘米空间组建团队,超过3个项目在半年内即实现下一轮融资,2个项目实现招商局资源深度对接。

C、1+3+N:结合招商局三大业务板块,整合外部资源,招商启航进行了垂直领域孵化平台的体系建设,即是内部孵化平台,也积极拓展外部孵化项目,充分利用到“强资源”的优势。

孵化器的未来,是挑战BAT

回过头来看,在互联网创业浪潮的这些年,倒底谁才是最大、最成功的孵化平台?是李开复的创新工场,海尔的海创汇,还是招商启航旗下的厘米空间CM Space?实际上,尽管招商启航这些平台如此“给力”,但如果算上那些隐形的“孵化平台”,目前为止只有BAT们可能才算是最大的“赢家”。

以腾讯为例,从PC互联网时代早年的抄袭风波走出来后,腾讯转而对潜力项目进行收购、跟投或者内部扶持,事实上成为了互联网最大的、没有挂牌实体场地的最大孵化平台,微信这样的杀手级产品本质上也算是被腾讯所孵化而来。

而BAT这样量级的企业,其隐形孵化所能提供的资源,也无非是上文产业逻辑下的资源对接、金融扶持以及创业生态整合,因此,对于未来的孵化平台来说,竞争的维度应该进一步提升,对标BAT、挑战BAT,创造类似的规模也不是不可能。

以厘米空间CM Space为例,累积4000+申请入孵项目、300+孵化项目、40+投资项目、6+获得下轮融资项目、7000万投资金额、150万+单项目投资金额、4+共建孵化平台数、7亿+基金管理、8+合作基金数……短短2年的时间就已经创造出足够瞩目的成绩,依托招商局产业大树,跳出孵化平台的思维,做出一个BAT式孵化巨擘也未尝不可。

从招商启航的一带一路布局也可以窥见这个“理想”的现实度。积极利用国际化创新资源也给予了招商启航新的高度,借助这个“高度”,创业者也实现不一样的格局。例如,目前招商启航利用到的招商局集团资源创新布局已经深入到诸如美国硅谷(与PNP合作共建孵化器)、澳大利亚悉尼科技大学(共建数据智能孵化器)、南洋理工大学(共建机器人智能垂直孵化器)、以色列(对接其丰富的创新资源)这些全球创新战略要地,此外,在香港、印度、俄罗斯、土耳其、巴西、阿根廷、哥伦比亚等地都有丰富的产业创新基石可供开发。

在这样的大格局、大视野布局下,孵化平台的路变得更宏观、更长远,脱离了集合办公、集合路演、集合融资的固有印象,做出巨型企业也就在意料之中了。

(完)

曾响铃(微信ID:xiangling0815)

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命  重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人,近80家网络媒体专栏作者。

“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。

2018-01-12

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

在极具科技感的概念惹足了一波眼球后,AR眼镜的消费级市场之路一直未有太多实质进步。1月9日,一年一度的CES在赌城拉斯维加斯如约而至,作为带有未来色彩的科技盛会,CES也成为诸多前卫科技产品的发布首选地,这其中就包括极具未来科技感的AR眼镜,来自中国的科技公司Rokid发布了消费级AR眼镜Rokid Glass。

该产品在发布前就已获得CES2018“最佳穿戴设备”和“科技创造美好生活”两个奖项,让有些沉静的AR眼镜再次走入人们视野。在CES官方评价中,语音和图像人工智能驱动技术是其主要亮点。

事实上,包括Google、微软在内的各大厂商在AR眼镜的创新进化上从未停止脚步,但不得不说消费级AR眼镜仍然处于概念阶段,对大多数普通消费者来说还有点科幻。这次中国“小厂商”Rokid自称其产品是全球首款消费级AR眼镜,并得到CES的官方认可,在CES后响铃有幸采访到了Rokid负责人、技术极客Misa,或许能一窥AR眼镜从概念走向现实的一些基本进化逻辑,也探寻到为什么大佬级科技企业也无法做好小小AR眼镜的一些真相。

迄今为止,AR眼镜还没有真正的突破性产品

科技创新从小众走向大众,必须要有现象级产品来代表整个行业实现突破,最终把行业带到一个新的层面,智能手机的ihpone4,智能电视的小米、乐视几个爆款产品莫不如是。然而,这些年AR眼镜各种产品倒是出了不少,但各种各样的硬伤让它们离现象级都差得比较远。

盘点市场上明星AR眼镜产品如下:

很显然,直到今天,已经推向市场的AR眼镜仍然存在着各种各样消费级市场无法容忍的硬伤,尚在体验机阶段还没有真正到消费者手中的产品又有着一个大大的问号。智能手机三四年光景就风靡全球,AR眼镜发展整整7年仍然摆脱不了各种缺陷,无法形成一个各方面都能达到应用级别的产品。

不过话说回来,市场总结出的硬伤,也给产品指出了进化的方向,每一个参与者达到现象级可能都只差临门一脚,但这一脚怎么踢,还需要回到AR眼镜产品属性给出的逻辑要求上来。

真的要To C,AR眼镜的“用户体验”还有三座大山

回首Google Glass的失败,一句“一厢情愿的产品无人买单”可以形容。直白地说,作为佩戴在鼻梁上、需要不断与环境主动交互的产品,AR眼镜的“用户体验”逻辑有自己的特殊之处。

1、硬件设计:不是太阳镜,但要像太阳镜一样方便

在CES会后的采访中,Rokid CEO Misa反复强调一个观点,“丑陋的东西一定是错误的”。从事智能语音交互的Rokid为了“不丑陋”,在智能音箱的风潮中推出了Pebble一样的产品,赋予了本来应当是抢占市场、紧赶快上的智能音箱足够的颜值和功能创新。

而回过头看AR眼镜的盘点,除了受限于整体技术水平的显像技术,来自硬件设计层面的“丑陋”仍然十分明显,包括:

A、分体式。Meta 2的AR眼镜要连接PC自不必说,最新出的Magic Leap One仍然是分体式设计,这些产品甚至很难称之为眼镜,有谁戴个眼镜还要在腰上别个其他设备、手里拿里操作杆,或者干脆被PC拴住?加之“长相奇特”,一眼望去就很傻的产品真的会有市场么?

B、笨重。不得不说,Google Glass之后出现的几个AR眼镜产品在造型和佩戴上都开了倒车,例如HoloLens,与Google Glass相比重量大、佩戴不便,甚至难以胜任日常生活、工作的走动,这样的产品就算有再多的功能也只沦为“高科技玩具”,如果不加以改进,肯定无法进入消费级市场。

C、携带不便。分体式、笨重以及不可折叠都导致用户不得不把带着AR出行“当个事儿”,在智能手机提高屏占比、降低厚度与重量来更方便携带时,带着AR眼镜走却越来越费事。

把“不做丑陋的东西”的极客理念由智能音箱转移到AR眼镜后,Misa的Rokid的确做了不少硬件上的改进。例如人体工学的眼镜鼻托,电池后置,整体重量降低来降低佩戴负担;去掉普遍的外层装饰镜片增强外观表现和轻便度;第一次让镜腿可以像普通太阳镜一样折叠,方便随身携带。

但即便如此,这些都只是相对其他产品层面的,要说Rokid整体观感有多漂亮也未必,在CES现场评测的一些国外媒体(例如The Verge)眼里,虽然都给予了Rokid Glass肯定的评价,但“in its infancy”、“Need more polish”、“ chunky sunglasses”等词汇还是很显眼,硬件层面要让AR眼睛像普通眼镜一样,还有较长的路要走。

2、软件交互:功能性并不是AR眼镜产品逻辑的首要出发点

CES颁奖给Rokid主要是基于其在软件交互上的两个创新,而这两个创新或许也代表了AR眼镜在交互上的进化方向。

A、视觉交互。

既然是AR眼镜,显然要能够与映入眼帘的事物尽可能进行更丰富、更创新的交互才更能赢得消费者,避免变成玩具,Google Glass的失败就是它变成了没有实质功能的耍帅“墨镜”。

在Misa看来,很多人模仿苹果只是模仿了它的成功,并没有模仿它的努力。而苹果在做产品方面最大的努力,就是不断创造需求来给予消费者,而不是仅仅满足用户提出的需求,在这种执念下,Rokid总想去生产“有情感联系的产品”,而不是“简单满足功能的产品”。于是,Rokid做了AR眼镜里从没有人做过的AI面部识别,在生活场景中锁定一张脸就能获取其公开的社交信息,从而实现做有情感联系产品的目的。

事实上,这个功能可能消费者自己根本就没有想到过,这也说明AR眼镜面向万千世界有着无穷的创作可能,在视觉交互上不应该仅仅从已有功能实现的角度出发,如此或许能带来不一样的产品效果。

B、手势交互。

消费级AR眼镜存在的意义必定是让生活更便捷,其判断标准在于戴眼镜一定要比“不戴眼镜用手机”更方便,否则AR眼镜在便捷性方面就站不住脚。

目前,手势控制AR显像已经成为标配,在增加操作的丰富度与便捷度上,各厂家绞尽脑汁。Magic Leap One做了一个大大的无线手柄,像电视遥控器一样握在手里,可以实现6自由度的复杂精细控制,这种基于功能实现设计出的产品固然好用,但正如前文所说,对一款AR眼镜来说太冗余。Rokid把自己的老本行语音交互搬了过来用在了AR眼镜上,产生了不一样的效果。在CES现场演示中,可以实现查询购物、天气信息及指定目的地导航等语音控制,据称这同样是AR眼镜领域的首创。

由此可见,对AR眼镜的操控交互来说,便捷比功能重要,因为从市场角度,消费者手里并非只有一款带有各种功能的智能终端。Rokid的AI面部识别和语音助手正是在尽可能实现便捷,据了解,CES会后Facebook内部的Oculus团队也在通过The Verge的报道研究Rokid的技术方案及产品定义,这也说明Rokid的做法不仅仅是某家企业的创新,也暗含了行业发展的某些逻辑。

但是,Rokid Glass要把这些创新从体验版本走向落地可能未必那么简单,最大的阻碍是数据。在CES的样机上,Rokid预先输入了20多张face,但实际消费级应用时,没人知道消费者会碰到哪个老同学需要调用识别能力来避免尬聊,这导致Rokid在人脸识别上的数据需求“深不见底”。其他诸如购物场景也是如此,三星的Bixby2的AR功能也宣称可以举起手机就能识别环境中重要的地标、促销等场景信息,但业界一度十分质疑三星的数据储备。

或许,Rokid可以借助阿里巴巴、腾讯等大佬的开放API,或者寻求潜在的数据合作伙伴解决,但无

所见即所得,AR眼镜代替手机也未尝不可

可能很少有人会想到,被Facebook学习的AR眼镜会是中国团队做出来的。不过,Rokid的掌门人Misa却自信满满,在他看来,中国的智能设备、语音控制技术已经处在世界领先的位置上,在前沿领域产生领先世界的智能产品不足为奇。

目前,国内的场景数据和人口优势都特别明显,在深圳/杭州这些地方,已经能够出品供全球采购的ODM和OEM技术解决方案,不管是技术、数量、成本还是迭代升级的速度,中国的智能硬件厂商都占据了世界主导位置

此外,在当今美国AR眼镜公司纷纷投入语音助手的热潮下(例如AR眼镜公司Vuzix 宣布与亚马逊alexa合作,股价上涨超过30%),中国本土语音助手研发具备先天的优势,导入到AR眼镜更加顺理成章。

Rokid Class带着人脸识别和语音助手此时出现在CES舞台上,从宏观角度其是国家智能设备及语音技术双重环境因素催生的结果之一,从微观角度则是Rokid充分利用到环境优势的战略布局的体现。

更进一步说,因为AR眼镜的诸多效用,不管是社交、购物还是信息查询等功能,都与手机高度重叠,AR眼镜智能化到一定阶段后,不可避免要走入跨行业的竞争,与智能手机抢占用户的时间。

当我们对比AR眼镜与智能手机时,可以发现手机作为“中介式”智能终端在场景交互上并不如“所见即所得”的AR眼镜那么直接,例如用AR眼镜购物时,信息是直接映射而不是通过手机这个第三方屏幕实现,用AR眼镜导航时,线路是直接标记在眼前的路上而非需要抽空瞅一眼XX地图APP,这就决定AR眼镜若能够真正走向消费级,将颠覆现有智能手机一统天下的格局。

在大环境优势(产业链集群、人才、技术、资金等)下,AR眼镜本身还能做得更多,甚至替代智能手机重新创造一个繁盛的智能硬件行业也未尝不可,不只是Rokid,中国品牌有着充分的优势在这个大势下博得自己的发展空间。

当然,这些都只是现实逻辑上的未来畅想,解决当下AR眼镜发展面临的诸多现实问题仍然是当务之急。

(完)

曾响铃(微信ID:xiangling0815)

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命  重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人,近80家网络媒体专栏作者。

“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。

2018-01-11

最近流感多发,同时雾霾、大风天气交替而来,无论遇到哪种情况,都需要做好健康防护。戴口罩已成为大众出行最常用的防护手段,但口罩内的憋闷、水汽、异味也是不得不面对的痛点。

随着2016年底联络互动(002280)旗下智能硬件品牌MOPS针对大众呼吸系统防护的痛点,率先推出了忻风随身空气净化器Ⅰ代,结合了空气净化器和防雾霾口罩的优势技术,打造出这款充电式可随身携带的空气净化器,以主动送风的方式解决了大众戴口罩时的憋闷、水汽和异味问题。

1月10日,忻风随身空气净化器Ⅱ代在天猫、京东正式发售。相比于Ⅰ代产品,体积更小巧、外观更时尚、佩戴更方便、送风量更大等方面,是Ⅱ代重点升级的地方。

忻风随身空气净化器Ⅱ代由净化器主机、KN95级防霾口罩、食品级硅胶送气管等主要组件构成,其中主机配有HEPA13滤芯和挂绳,防霾口罩上有进气和出气装置设计。

颜色上有香槟金、深空黑两种选择,材质上以ABS+PC为主,网罩部分采用铝合金材质,机身整体呈现出了简约、时尚的科技感,继承了MOPS产品设计的一贯风格,同时在体积上做到了比Ⅰ代产品小巧30%,更加轻便,也更符合年轻人对随身健康防护产品的要求。价格依旧体现了MOPS高性价比的特质,定价为268元。

此款产品的一大优势体现在续航能力上,这直接决定了产品随身使用的价值。内置2300 mAh锂电池,充电只需3.5小时,最大风量时可使用3.5小时,最小风量能持续使用6小时以上。

当然,优势不只这些,净化能力、送风量是Ⅱ代产品升级的最核心部分。以PM2.5为500的情况参考, Ⅰ代产品过滤效果为97.3%,而Ⅱ代产品过滤效果高达98.6%,净化能力有很大提升。

另外,忻风随身空气净化器Ⅱ代是目前市面上唯一一款真正满足普通人呼吸量的防霾产品,最大送风量高达8200L/h,而普通人呼吸量在4200L/h-6400L/h之间,可以真正实现使用时完全不憋闷。

作为一款智能产品,忻风随身空气净化器Ⅱ代提供专用APP,支持安卓、IOS系统和蓝牙连接,可在APP上实现设备开关机及风速的控制调节,并且提供天气预报及空气质量检测数值的显示,并设有滤芯的使用、更换提醒,最贴心的功能还在于APP上可实现耗材、配件的一键购买。

忻风是MOPS品牌的产品系列之一,目前除了刚上市的忻风随身空气净化器Ⅱ代,还有忻风随身PM2.5检测仪、忻风随身空气净化器Ⅰ代、忻风动力口罩等明星产品,从检测到防护,打造智能净化专业产品。

MOPS品牌作为联络互动旗下智能硬件品牌,融合了智能净化、智能健康、智能硬件,智能家居等四大类智能科技产品,覆盖户外、家居、出行、休闲等多场景需求。2018年,MOPS将在完善智能净化全系产品线后,完善智能健康,智能硬件,智能家居三大产品线,致力于实现全系产品线的全面融合,在千亿级的智能硬件市场,向更高份额的市场占有率晋级。

2018-01-05

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

创业大潮到毫无疑问已经进入“高原时期”,想创业、该创业的基本都已经入局,与此同时,伴随着创业浪潮兴起的众创空间也大行其道,租个大平层,购置一大堆办公用品,就能、就敢对外营业。

这肯定不是正常现象,创业者一批批到来又一批批倒下,不少众创空间也纷纷倒下。那么,究竟什么样的众创空间才能完成服务创业者的使命?一个成功的创业项目在如今的环境下又需要哪些自身特质?

12月初,由青岛市科技局、海尔集团、李沧区人民政府主办,海尔海创汇、海创汇康承办,历时四个月的“中国创新创业大赛首届智慧家庭专业赛”落下帷幕。作为海尔集团由“制造产品”向“孵化创客”转型的孵化平台品牌,大赛背后的海创汇再一次受到业内高度关注。

赛后,我们有幸采访到麟玺创投投资人陈雪涛先生,他给出了关于众创空间及创业项目的诸多有益观点,结合海创汇及相关优质项目的实践,也许我们能窥见问题的答案。

资本认可+资源支持,陈雪涛给出创业者成功的两个基本要求

都说事物发展是由内因和外因共同决定,放到创业这件事上也再合适不过。陈雪涛先生的给出了一些列观点,结合其投资雷神品牌的成功经历,我们认为一个最终算得上成功创业项目,一定是项目本身的特质足够优秀(内因),且在创业过程中得到的资源支持也足够强大(外因),缺少仍何一方面的项目最终都无法成功。

1、资本寒冬只是表象,项目低素质才是根源

在创业者的圈子里,关于大环境听到的最多的词汇就是“资本寒冬”,初创企业融资较难,VC们投资意愿不强,于是很多创业者就想当然认为资本没钱了。

而陈雪涛道出了事情的真相,恰恰是2015年前后的创业大潮中涌入了太多浑水摸鱼的投机者,在不断的经验与教训之中,资本对项目的眼光已经越来越挑剔,潮水褪去,才发现真正的优质项目是多么稀缺,投资起来自然变得“吝啬”。事实上,在值得投资的项目变得稀缺的情况下,资本手上的热钱不减反增。

也因此,一个创业项目只有真正优质才能获得关键的资本认可。把陈雪涛先生所说稍作整理,一个优质项目的机会在于如下两个方面:

①经济驱动转向消费升级

拉动中国经济发展的房地产,基础设施建设以及出口三架马车在高速发展后都趋于平缓,从宏观大环境来看,消费升级已经成为最重要的驱动力量,从大众消费的新追求着手蕴含的创业机会将最为丰富,而其中,围绕家庭的消费升级,例如智慧家庭尤其拥有广阔的空间。

②真实需求比场景本身重要

几乎所有的商业模式都喜欢打着场景的旗帜。陈雪涛先生说只有具体场景才能让科技落地,例如出行场景让无人驾驶落地。另外,场景不能是一厢情愿,那也只是只能看不能转化的“花架子”,例如共享充电宝渗透到所有机场、火车站、大型购物中心,但在转化上却低得可怜,同样是共享经济却无法出现ofo这样的企业。

2、遍地的众创空间,平台支持不是一句空话

就如前文所说,不少众创空间在物理空间上噱头十足,在宣传上也是各种对创业者的支持,实际创业者到场后发现,众创空间里,弥漫着的只有“自力更生”的气息。

陈雪涛认为90后不希望被管束和控制,更多选择创业的情况下,众创空间(或者孵化器)给了他们新的选择,让他们更加能找到自己的位置。但众创空间绝不能只是简单提供场所,就如陈雪涛先生所言,“强资源”是主要考量,我们认为,这种“强资源”具备两个关键要素:

① 外部资源尤其是资本、产业资源的聚合能力

直白地说,如果一腔热血的创业者需要选择一家众创空间入驻,那么一定要尽量找强资源型的,以平台的力量来帮助创业者个体,对外整合到创业者需要的各项凭自身微薄力量难以对接到的资源,尤其是资本资源、产业资源。

②内部平台的整合支持

在创业者需要的各项基础设施、会务、路演等方面,有整合式的“解决方案”,创业的各项必备活动都有统一的预案。这实际上要求众创空间的团队本身就是非常懂创业的,能够提供一揽子创业活动支持,让创业者们只要集中精力最大化发挥创造力即可。

海创汇优质项目的背后,是对创业需求的契合

有了结合陈雪涛先生的观点,从行业角度对创业项目和众创空间的分析,也就不难理解这次“中国创新创业大赛首届智慧家庭专业赛”的突出项目是如何炼成,以及海创汇究竟是如何总是被业界所重点关注的。

1、精品项目,不只是高估值

在来自国内及美国硅谷、荷兰、加拿大、芬兰等国家和地区的近600个参赛项目中,既有决赛的9支强队闪耀夺目,也有更多被资本看好的亮眼项目。这其中,获得冠亚军的北京VINCI耳机、上海佐许智能,最佳人气奖向日葵来了,以及海创汇中突出的超级课桌、小鸡嘀嘀机器人都属于从海量创业项目中脱颖而出的精品项目,它们身上无不体现着麟玺创投投资人陈雪涛关于优质项目的观点。

VINCI耳机独创的近场声音输入输出算法、中英文泛娱乐语音对话交互OS、独立计算设备(机器人)三大核心技术切实满足了消费升级背景下对音乐硬件的更高追求,其针对性推荐算法又满足了音乐爱好者的个性化需求。

上海佐许智能打造的“奇溢自然”在线室内生态消费在新零售旗帜下别树一帜,创新的物流及便捷养护方案又切合了消费升级在生活品质层面的追求;

向日葵来了作为全国首家社群生活服务平台,不只是做平台服务商,更在统一服务标准、保证服务安全方面投入大量精力,终结十分混乱、经常成为舆论焦点的家庭服务市场乱象,在养老养儿养家三大养方面满足了消费升级中家庭场景对于服务升级的更高要求。

除了本次获奖的,还有例如超级课桌,本身就是第六届“中国国际消费电子Leader创新奖”第一名,其对旧课桌的颠覆,在智慧教育背景下打造的全新终端面对的是近乎无限的各阶段教育市场需求;例如同样面对教育市场的小鸡嘀嘀机器人,在家庭场景的儿童教育方面别出心裁,把AI引入教育硬件,用与儿童同步成长的方式改变了传统家庭教育硬件死板的填鸭式教学状况,也是对消费升级的一次诠释。

正如陈雪涛所说,现在大多项目估值涨幅太快,几个月的时间项目就可能翻了十几倍,让资本方都看不懂。而以上无论哪个项目,面向的运动音乐、泛宠物、家庭服务、学校教育、家庭教育都找到了让技术落地的、有真实需求的场景,没有流于商业计划书的空想。对许多以骗投资为目的的创业项目来说,虚高估值俨然成为了一种“行骗手段”广受诟病。也因此,把估值当成结果还是手段,已经可以成为区分创业项目好坏的一种标准,例如VINCI人工智能耳机、奇溢自然的数千万元A轮融资,就是建立在以项目品质为基础的估值之下。

2、陈雪涛的“强资源”,海创汇是现实案例

正如陈雪涛认为众创空间一定要找强资源的,这些优质项目的成功,除了自身的真材实料,背后的海创汇同样功不可没。

海创汇的“资源”不可谓不强,作为首批入选国家双创示范基地的开放共享式创业平台,海创汇与其他创客空间或孵化平台不一样的是,依托海尔生态产业资源及开放的社会资源,它有产业资源背景参与,为创客提供包含投资、学院、供应链&渠道加速、空间、工厂、创新技术等一站式孵化服务。它更深度的走向了孵化器,来帮助更多创业者来加速。

首先是海尔本身的资源,研发、供应链、销售网络、物流、服务等产业资源,都能为海创汇创客所对接,集海尔全产业的资源来为创业者孵化加速。例如激光测距仪、扫地机器人等项目就能够在享受供应链资源后降低至少30%的成本。

还有就是外部资源,海创汇全面对接政府、企业、高校,目前已与16个地方政府、1333家合作风险投资机构和56所高校建立战略合作及密切联系,截止目前共对接了120亿创投基金,与开放的创业服务组织合作共建了118家孵化器空间。

而对应上文,在内部平台的整合支持上,海创汇探索出了众创、众包、众筹、众扶的创业模式,形成了低成本、高效益、全要素的创业产业链,为创业者提供三大类、九大项的孵化服务,助力创客全面发展壮大。

可以说,目前的海创汇,已经远远不是一家众创空间那么简单,其本质上已经变成了一个注入了产业资源、资本资源和社会资源的全球化创业平台,在创业九死一生的论调下,海创汇聚集创业项目2246个,内部创业项目成功率高达48%。陈雪涛投资的雷神科技就是海创汇平台支持下的明星成果,这个以粉丝驱动力为核心的游戏产业公司现已发展出集游戏硬件、游戏生态、及游戏玩家“一站式服务平台”神游网为一体的企业运营模式,2017年9月在新三板挂牌上市,成为新三板游戏生态第一股,估值12亿。

总之,与陈雪涛先生深度沟通后,我们认为创业并非无迹可寻,用消费升级和真实需求的逻辑找到新的机会,在可以取得资本认可的同时找到一家强资源的创业平台作为支撑,这样的创业至少已经赢在了起跑线上。

(完)

曾响铃(微信ID:xiangling0815)

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命 重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人,近80家网络媒体专栏作者。

“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。

2018-01-04

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

“风口中的风口”无人货架新年初热闹不减。1月3日,每日优鲜便利购继在上周宣布2亿美元A+B轮融资“震惊”整个创投圈后,又发布重磅消息称,前美团外卖大连锁部总经理刘澍,于近日加盟每日优鲜便利购,担任每日优鲜便利购合伙人兼CMO,负责每日优鲜便利购的整体市场工作。

作为每日优鲜的孵化项目,便利购在供应链、资金支持上都具备了充足的优势,此时携刘澍入局意图十分明显:加强无人货架最重要的地推能力。按照CEO李漾的说法,“我不需要重构供应链,我可以撒开腿,疯狂的去做拓展。”在已有的1.8万优质点位的基础上,便利购50万优质点位的目标无疑需要一只销售铁军来实现。

这只铁军的建立,需要的是刘澍丰富而厚重的地推管理和实战经验。

据了解,2011年加入美团的刘澍7年时间轮岗8次,经历过多种不同的业务,是美团最早的大区负责人之一,为美团后期各业务线的发展培养了大量人才,也是原美团直销铁军的核心人物,具有非常丰富的大规模销售团队管理经验和实战经验。

2014-2015年,正是“百团大战”打完、“团购三强争霸”激战正酣之时,攻城略地同样风风火火,彼时的刘澍恰恰在京津大区这个美团最重要的战场的负责人职位上,仅用五个月时间让美团原本落后的市场份额超过竞对。后来在外卖跑马圈地的关键时段,刘澍担任美团外卖大连锁部总经理,其带领的餐饮KA团队迅速锁定了美团在白领外卖市场的领导地位。

刘澍最重要的几段经历与今天的无人货架竞争十分相似:在以地推、占点为主旋律的竞争格局下,谁能在风口期拔下占绝对优势的山头,谁就能抢占主导权,迅速形成马太效应奠定行业格局。

无人货架的竞争玩法依靠经验丰富的高效领导和强执行力的线下推广大军一个一个点占据,由点成线成面。也因此,在与无人货架相似情境下的团购、外卖烽火硝烟中走出的刘澍,加入便利购的意义不言而喻。至此,便利购在人(团队)、钱(资本)、物(供应链)三方面构建起了没有短板的竞争组合,参与到滚滚的、短时间就将决出胜负、决定生死的行业残酷竞争当中。

开场哨吹响后,无人货架进入正式赛道

新零售—无人零售—无人货架……从逻辑上说,无人货架已经是一个非常细分的零售业态,但从时间上说,无人货架却早在2015年就开始发端,比经常口出惊人之语的马云抛出新零售的概念要早很多。

起初的两年,在行业内的玩家零零散散并不多的时候,某无人货架的品牌创始人就断言“在一个时间段之后,很多人都会关注到这种商业模式。”

也不知道是沾了无人零售的光还是大家忽然注意到它的价值能量,这个创始人对一个时间段的估计显然过于保守,疯狂的资本、巨头、创业者让无人货架的“春天”急速到来。据凤凰科技统计,2017下半年以来,短短半年时间就有50余玩家入场,涌入资本超过40亿。

毫无疑问,尽管2017下半年在创投圈持续走红的无人零售质疑不断,但精明的资本们仍蜂拥而上绝不是凑热闹那么简单,无人货架这门生意肯定有它的做头。这股热潮远没有降温的意思。

在布局上,12月19日,阿里联合美的推出“小卖柜”,同日,看似风马牛不相及的猎豹移动也确认已在11月运营无人零售品牌“豹便利”,并已先期铺设5000个点位。在融资上,早先猩便利、果小美先后获得的5亿元左右的融资额震惊了创投圈,而这个记录很快被每日优鲜便利购的2亿美元融资额远远甩在身后。在品类上,9月创立的“蚂蚁鲜生”尚能够号称国内首家办公室鲜食柜运营服务商,其主打“鲜食”的特色随后很快被跟进,无人货架在长质保零食、短保鲜鲜食甚至非食品领域都已经全面渗透。

新零售在刚刚过去的2017年成为关键词,而在新零售反复强调的线下形态中,距离用户最近、最后100米等标签都让无人货架对巨头亦或是创业者来说都魅力十足,也造成了类似百团大战、O2O、共享经济一样的风口浪潮。

在当下开场哨吹响后,无人货架毫无疑问已经进入竞争的正式赛道,这个赛道和上述风口一样也是个“短跑赛道”,不用多久我们就能知道结局。所不同的是,零售是非常古老的行业,有充足的“群众基础”,利益测算也十分透明,在概念上并不容易产生肆意鼓吹的泡沫,由硬实力所决定的单纯竞争方式也能让人更早看到谁是领跑者。

无人货架就是“掰手腕”,三大硬实力决定胜负

在跑马圈地这个阶段,无人货架领域并没有太多道理可讲,“掰手腕决胜负”,全凭硬实力,谁的肌肉粗、手劲大,谁就能胜出。

具体来说,这种硬实力也非常直接,无非由人、财、物三方面构成。

1、人:在这个阶段,人才PK的首要是销售团队

美团与竞争对手争抢商户的场景还历历在目,在这个即便是大佬做后台,创业者也面临随时死亡的残酷竞争年代,尤其在布点阶段,销售团队必须具备强执行力和狼性特征,就好比一场战争的先锋军,旗开不能得胜,后续的战争就很难打。

毫无疑问,目前由大佬扶持的几个无人货架创业项目,销售团队用铁军来形容并不过分,尤其是美团系人物,其历经烽火洗礼的特质与无人货架的地推节奏天然相符。例如,正如文章开头所讲,在地推人员到达500人后,每日优鲜便利购又引入了美团刘澍来构建自己的销售铁军,在当前10个城市覆盖的基础上,1月要进入30个城市,这样的蓝图没有强力人才支持是无法保障的。

当然,销售团队为首要并不代表其他团队不重要,谋定后动永远没有错,比如每日优鲜便利购在“舍命狂奔”的同时,市场、商品、物流管理、设备管理、客户体验中心也在进行同步搭建,协同升级,毕竟,打下来的江山还得有能力好好经营。

2、财:估值支撑的逻辑决定无人货架是高门槛的生意

先来算一笔账。如果是街边的便利店,目前国内较好的便利店单日销售额在6000元-10000元,一个大卖场单日营收额在60万-120万,而一个货架日销售额普遍在50-100元,约100个货架等于1个便利店,10000个货架等于1个大卖场。

乘上365,粗略估计,要达到年10亿规模,无人货架的布点量在3万以上,更进一步到百亿,布点量更是需要30万以上。这是一个惊人的数字,而支撑它实现的唯有雄厚的资本,说无人货架门槛低的肯定只看到了表象。

在无人货架经典的融资事件中,各方你争我抢一轮比一轮要更“高潮”,风头出尽的果小美继8月天使轮+Pre-A轮3000万元、9月A轮1000万美元融资后,11月左右又披露7000万美元的融资,而猩便利9月1亿元、11月3.8亿元也总计达到了5亿元。

而便利购上星期的2亿美元(超13亿人民币)远远刷新了这个记录,加之母公司提供的3亿元“专款专用”资金,便利购占据了此前无人货架行业总体投资额一半的规模,在“财”的支持上获得了绝对领先,其未来快速扩张50万个点位看来是有充分底气的。

3、物:无人货架的无名英雄—供应链成为“生穴”

如果说拓展点位数是决定无人货架创业项目生死的“死穴”,那么供应链能力就是它们的“生穴”,它决定了企业能否活得更好、更稳定,品牌能否做得更长久。拓展是打江山,供应链就是守江山。

随着围绕“增量”的拓展大战的深入,无人货架的存量上的战争也显现出来。“无人”是从商家角度出发的价值,消费者并不关心是否有人,他们需要的价值是更准确的品类覆盖,更快速的补货速度,这都考验着供应链能力,也进一步证明无人货架不是简简单单在企业内放置几组货架、冷柜那么简单,它有着极高的门槛。

但是,供应链是一个十分复杂的系统,一套好的供应链体系既非一朝一夕能够建设好,也非随随便便就可以有效运营,它需要的是不断的积累和经验,即便是大佬加持,没有底子要凭空起来也十分困难,更别说讲故事拉来融资就开始干的创业者了,几乎都没有成熟完整供应链。这给了原本在零售供应链方面就具备优势的企业更大的优势,像每日优鲜这样深耕生鲜电商多年,顺势切入无人货架领域的产业玩家,其有着更成熟的生鲜供应链、更完备的前置仓网络以及现成的电商平台用来让货架导流,优势凸显。

比如,每日优鲜便利购在其现有的供应链和运营能力支撑下,已经率先开启了品类竞争的大幕,由常温零食开放式货架、存放生鲜水果短保乳品的冷藏柜和存放冰激凌等产品的冷冻柜、存放餐食、热饮的热储柜组成的货柜组合,SKU数量近百个,改变了无人货架SKU量少的固有印象,而其竞争对手,目前还没有类似的品类计划。

这其中,前置仓的作用功不可没。每日优鲜在20来个城市每个区域2-3公里周边都有前置冷库,保证用户在任何地方下单,产品都能一个小时内送达,在一些地方甚至有30分钟服务。这种短距离、高效率的送达服务,让每日优鲜真正占领了家庭消费场景,而便利购则是每日优鲜供应链向前端的进一步延伸。通过复用每日优鲜的前置供应链,便利购商品可以实现一日一补甚至一日两补,运营效率远超其他行业玩家,

在便利购强调点位质量优势(即布点在100人以上的公司,而不是普遍的30人左右的公司)时,这样的供应链又能保证高频、精装的需求覆盖,对提高单点营业额价值明显,做大规模有了多一层的保障。

不是共享单车,但排他性决定2+N成为必然

很多人会把无人货架的热潮同共享单车对比,这其实是不公允的。共享单车本质上属于“非排他市场”,每个用户的手机可以装很多APP,只要他觉得方便即可。

而无人货架是典型的“排他性市场”,一家企业只会有一个无人货架,A进去了B就没机会或者必须花大价钱重新挤出A。

所以,无人货架创业的窗口期更短,竞争更残酷,胜负立马可见,不会有长期拉锯。但是,二者的结局又一定会十分相似,共享单车基于马太效应形成了2+N的格局(N的值还在不断缩小),无人货架的拼杀在“排他性”属性下剩余机会越来越小,最终也可能是2+N的结局,这个N的数字可能比共享单车的大,但体量与领跑者的距离将差得更多。

问题的关键是,谁会是领跑的那两个?是阿里系、美团系、腾讯系还是更多的创业者?这里不敢妄言,但从一系列的客观分析中,每日优鲜便利购在人、财、物三方面都具备了领先的优势,数字和事实不会鼓吹和撒谎,便利购很可能将是领跑者的一员。

好在这是一场短跑,一切的结果,在2018上半年或者更早的时间前就会见分晓。

(完)

曾响铃(微信ID:xiangling0815)

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命 重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。

2018-01-01

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

有人说时代变了。

其实时代没变,只是时代里的人变了。

最直接的表现之一就是,在后工具化时代,人们选择商品时,实用这个属性越来越不是第一考虑的要素了,而江小白这类承载着很强情绪述求的商品卖得越来越火爆。这种变化,毫无疑问是消费升级造成的,明眼人都看得出来消费升级这个大趋势,也知道消费升级是由中产阶级崛起造成的消费力量改变,但是大部分人却不知道他们变成了什么样子?与以前的消费力量有何不同?以及企业该如何抓住这波机会?

消费升级,本质是用户升级

这次我想用一张图来说清这些事情。

这张图就是消费升级中的消费者画像,我们知道,消费者升级的一大驱动力量是不断崛起的中产阶级,他们在2012年已经占中国城市家庭的68%,且还在以每年3%的速度增长。企业若能够全面系统地了解这群年轻消费力量的生活理念、消费观念等重要因素,就为其提供了抓住这波机会的方向。尽管网络上有各种解释,但我想从7个维度为青年的用户群画一个新的画像。

(图为:消费升级下的消费者画像)

这7个维度总结下来最重要的是这2点:

1. 年轻消费者有着一种处于压力之下,但不愿意受到拘束的生活状态。

年轻人是如今就业与消费的主力军,有着工作与生活的双重压力,但他们还是会追求健康的生活,2017年健身行业大数据显示:全国会员年龄在26~30的占25.05%、21~25的占21.06%、平均年龄为31岁。但他们又很宅,会在闲暇时间沉浸于兴趣,连吃饭也会通过外卖解决,艾媒资询数据显示2017外卖市场规模达到2045.6亿,且其中有近半的订单发生在周末或假期。

2. 年轻消费者有着一种理性化的、个性化的,标榜自我的消费理念。

根据企鹅智库数据显示,消费者决策时,价格的权重会占到34.2%、产品竞争力占到36.2%、消费者的个人体验占有35.7%。价格、质量、个性体验是他们最看重的三个因素(还有一个占比较小的是渠道),这可以说明他们一方面追求质量,追求个性,重视设计与细节,可能会选择喜爱的、符合自我的小众品牌;另一方面又很注重价格,看重性价比,可能会觉得商品支撑不了价格而放弃。

整体来说,上一波消费升级是奢侈品消费带动的,那次的消费力量是为了显示自己社会阶级的变化而大肆消费奢侈品,消费动机是为了彰显社会地位,但这一次不是了,奢侈品行业迎来的关店潮与营收下滑也印证了这个事实,这次的消费力量是随着经济发展而慢慢富起来的年轻中产阶级,他们的财富形成是一个慢慢积累的过程,因而社会地位不会产生明显的差别,所以也就没有了大肆炫耀的动机。如果说上一次消费力量的动机是为了在人群中区出自己的地位,那么这次消费力量的动机就是纯粹为了自己,与社会地位无关,是为了自己生活水平的提高,是为了给自己辛苦工作一个奖赏。但这种动机实际上受着消费者收入水平的限制,有一点钱、但没有很多钱,能够给自己买一些贵的商品提高生活水平,但不足以将生活水平整体跨上一个阶层。这就是年轻消费者看到自己喜爱的商品会更容易激发出需求的原因,也是在追求商品高质量的同时又注重性价比的原因。这样的消费动机决定了同样的消费者需求,而当你知道消费者需求的时候,唯一要做的就是去迎合它。

消费动机变化之后,品牌该如何迎合?
有人会问,那企业该怎么办?尤其是宝马这样的高端品牌。笔者认为有这几点:

首先、产品设定采用人格化。

产品人格化的重要作用是与消费者本身存在的人格形成共鸣,影响消费者选择,使消费者更加愿意选择与自己人格相一致的商品。这招尤其在众筹行业用得十分娴熟,在一件商品未生产出来前,就已经能够获得消费者的信任,实在不是一件容易的事情,电影《大圣归来》就是一件这样的产品,他的出品人路伟在一开始没钱没资源的情况下,获得了片尾那89位众筹投资人信任,募集了780多万人民币,最终也给那些信任他的人带去了4倍的投资回报。使产品承载一份梦想,让粉丝理解并支持这个梦想,产品人格化可算是功不可没。

回到高端品牌该如何进行产品设定上,我们可以将产品设定分为,产品功能、产品形式、产品形象、产品个性这四个维度,这是一个由内到外越来越接近消费者自身画像的过程。上图为产品设定的4个维度。

就大多数高端品牌来说,产品功能、质量、设计这些方面都不会出现很大问题,但存在的矛盾是不能满足年轻消费者追求的性价比,因为大多高端品牌都会有比较高的品牌溢价,这虽然可以通过定位更高的消费阶层来解决,但这并不能解决如何抓住年轻消费力量这个问题。不过我们可以从产品形象与产品个性这两维度来下功夫。

其次,产品形象上,利用消费者所属群体的力量来影响消费者选择。

其实相较于直接影响个人,用消费者所处的群体来影响消费者会产生更好的效果,因为人都有一种趋同心理,1956年社会心理学家索罗门 阿希(Solomon Asch) 就已经证实,个人在群体中会受到群体的压力与影响,从而在知觉、判断和行为上趋向表现与群体中多数人一致。一个例子是如今的拍照手机与单反相机的选择差别,明明拍照手机也能达到高画质、高像素,能够满足消费者日常拍照的需求,但为什么更多的消费者还是选择性价比较低的单反相机呢?这就是群体力量起的作用,单反已经成为摄像这个兴趣圈子的标配,拿手机拍照会阻碍你融入这个群体。相对于阿里之前的社交APP来往的失败,钉钉的成功也是利用了群体的力量,通过牢牢抓住团队沟通这个场景,把它打造成团队沟通的最好选择,使其成为企业这个大群体的标准配置,达到了影响更多的公司企业的目的。而在汽车行业,也有这样的例子,“钢铁侠”埃隆 马斯克的纯电动车品牌特斯拉在打开市场的时候也使用了群体的力量,埃隆马斯克的极客身份与自带的明星光环使IT界人士和好莱坞明星对“特斯拉”产生了极大的兴趣,而他不俗的能力、改变世界的傲气和优雅的产品设计最终都给特斯拉带去了一次购买狂潮。宝马也擅长利用群体的影响力,宝马不仅在体育行业如马拉松、花样滑冰、帆船、击剑等领域长期投入,并且对高尔夫已经深耕30多年(1982年宝马就首次组织了BMW高尔夫邀请赛),不同于其他品牌单纯将体育赛事作为一个曝光的场所,宝马寻求的是将体育与自己所倡导的个性与尊贵等精神相融合。从业余赛到专业赛,再到针对潜在消费人群的青少年发展计划,宝马对高尔夫的推广活动已经形成了一个完整的体系,成为了高尔夫世界的一名重要成员,将宝马这个名字与高尔夫群体牢牢的绑在了一起。

再次,产品个性则上,利用消费者的自我概念来影响消费者选择。

自我概念指的是个人对自己个性特征的知觉、了解和感受的总和,即自己如何看待自己。有研究表明,在许多产品上,消费者个性与产品选择存在联系,一般相关系数都在0.3以上,一个人的消费行为,在相当程度上会受到他现在的以及追求的自我概念的影响。商业上利用自我概念来进行营销的历史由来已久,最为经典的还是乔布斯的那句“Think Different”,这是他的麦金塔电脑上市时所使用的口号,乔布斯的目的不是赞美电脑可以做到什么,而是赞美有创造力的人们在电脑的辅助下可以做到什么,他想要苹果代表那些跳出固定模式进行思考的人,想要代表那些想要改变世界的人。毫无疑问,乔布斯做到了。而一个将自我概念做成价值观的公司就是哈雷了,在电影《低俗小说》中布奇的那句“这不是摩托,这是哈雷”可以说是消费者对哈雷最高的认可,哈雷的骑手虽然来自不同的国家来自不同的领域,但他们都有共同的追求,都追求个性、崇尚自由,美国摇滚歌手猫王、著名影星施瓦辛格、约旦国王侯赛因等无不为之疯狂,在这些车迷的心中,哈雷已经成为他们的价值取向和精神寄托。宝马旗下独立汽车品牌之一的MINI也深谙此道,MINI不单单是一个汽车品牌,更是一种文化,自从1959年诞生之日起,它所承载的mini元素一直延续了下来,自始至终的保持着独一无二的个性。在最近的一次MINI与时尚博主黎贝卡的合作中,发售了一款加勒比蓝的MINI Yours,4分钟就卖出了100辆,在女性都在追寻自我个性的当下,这与MINI鼓励的女性独立自主的精神气质是分不开的。

总之,毫无疑问,年轻的消费力量是高端品牌的一大机会,只是路子要对。

(完)

曾响铃(微信ID:xiangling0815)

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命 重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。